你听过社会企业吗?以人为本的商业模式,这次让新夥伴社企流告诉你另一个社会企业实例:非洲的雅芳小姐!

设想一下,假如我们的生活没有奇摩网路购物、屈臣氏、家乐福,周遭没有24小时的便利商店,更没有全联DM会寄到家里,那会是一个怎样的生活环境?这样的生活确确实实存在于地球上另一个贫穷的世界。

在非洲的“雅芳小姐”


图片来源:LivingGoods

Chuck Slaughter 是 TravelSmith(美国最大运动品牌,具超过两百万名顾客与十亿美元年营业额)创办人,数年前他为微型贷款(microfinance)概念所启发,也从在非洲肯亚一个慈善机构担任志工经验中,体认到发展中国家的实体店面能接触到顾客有限,Slaughter索性卖掉公司、于2007年创办 Living Goods,希望用自身商业经验为社会带来正向改变。

Slaughter 观察到 Avon 雅芳这个美国品牌,1876年成立后雇用女性(专属名称为 Avon Ladies 雅芳小姐)在不同城市或乡村一一拜访家户推销美容产品,如今已是年营业额超过一百亿美元、遍及一百多个国家的企业后,决定要运用“雅芳模式”改善非洲医疗品质。

Slaughter 认为,“通路常是产品‘设计’与‘影响’之间被低估的连结,我想用 Living Goods 做实验,让妇女走进社区做生意、而不是老枯坐在店中等顾客上门。”(推荐阅读:改变一生的信:让贫穷女孩看见希望

Living Goods 采取微型加盟(microfranchising)模式,由受过六到十年教育的乌干达村落女性作为销售员。销售员参加两星期的医疗保健培训及实习后会成为该村落的医生,穿着制服沿门挨户询问家庭健康问题,以及介绍 Living Goods 品牌,提供低于市价的健康相关产品(如药物、营养品、肥皂、蚊帐等)。各地区每月也会花半天聚集区域内所有销售员进行进阶培训和经验分享。

对新进销售员,Living Goods 会先以借贷方式提供价值60美元的商品,销售员会从卖出商品营业额的15-20%获得收入,用以偿还其借贷,再向总部进货。而Living Goods能够永续经营的关键,即在于藉由销售乳液和洗衣粉等生活用品和消费者保持接触,顺便介绍蛔虫药等健康产品,销售生活用品的另一个目的是对健康产品进行交叉补贴,使健康产品的价格可以低于市价三成。

此外,Living Goods 与乌干达目前最大的反贫穷组织 BRAC 合资(BRAC 从孟加拉复制其经营模式到非洲国家),约有600位Living Goods 女性销售代表来自 BRAC 招募的健康促进员,这样的合夥关系让Living Goods 延伸其影响范围,也让 BRAC 社区健康促进员的网络可持续发展下去。(编辑特选:非洲的女人比亚洲更幸福?奈及利亚女力崛起

比免费的还便宜

Living Goods 所销售药物(如治疗疟疾药物约0.75美元),在乌干达的医疗保健体系中是免费提供的。虽然如此,消费者前往医院需要额外交通成本(6-8美元),也须承担医院可能没有存货、必须再去药局购买的风险。相反地,假如社区中有 Living Goods 销售员,即使小孩在半夜生病需要药物,社区销售员仍可以随呼即到,且不会遇到没有存货的情形。

随着手机在村落越来越普遍,销售员现在也使用简讯记录销售与追踪存货,Living Goods 会直接传送促销和健康的讯息给顾客,特别是顾客购买药品之后,会收到关心与提醒用药的简讯。

Living Goods 目前已在乌干达培训出600名女性销售员、拥有超过30家分部,有些销售员一周收入可超过100美元。培训一个销售员的成本为每月200美元,仅是开设一家商店的十分之一。

加盟机制让 Living Goods 拥有受保障的供应链、低成本的进货、值得信任的品牌等优势,也带来许多合作关系,例如 Living Goods 正与联合利华、雀巢洽谈开发新的营养产品,促使这些企业采用微型加盟来扩张市场。

即使许多分部在财务上已可自给自足,目前 Living Goods 总部尚未获利,仍需要慈善资助,Slaughter 希望未来能够开创在资本市场的投资报酬率,以吸引更多投资者。

他认为在组织扩张前,找到合适的经营模式更为重要,也坦承规模化后会面临不同挑战-例如品牌市占率与销售员增加会影响到传统药局与医生的既得利益、要招募到大量能力与意愿兼具的销售员并不容易等。

“但俗话说,当有人拿枪对着你时,表示你做的事是对的”Slaughter 如此乐观说道,“我希望 Living Goods 能让更多非洲女性学会如何透过做生意为自己村落的健康把关,而这正是社会企业精神所在。”(推荐阅读:非营利组织从可口可乐学到的事:不花钱的救命方法