为什么谈判技巧很重要？
谈判是人际互动的核心，每次的人际互动都涉及谈判，可能是言语或非言语的，可能是有意或无意的。开车、和孩子沟通、办差事，一定都会碰到，差别只在于你做得好不好。这不表示你随时随地都要积极地谈判一切，不过，比较注意周遭互动的人，的确可以从生活中获得更多想要的东西。
以下说明十二种技巧，这些技巧是让本书与多数人所想的谈判截然不同的原因。我会在书中阐述这些技巧，包括搭配这些技巧的工具及观点，后续章节会说明如何把这些技巧运用在亲子、差旅、职场等大家熟悉的领域中。这些技巧结合起来，可说是全然不同的谈判思维，那差异就好像“我踢足球”和 “我踢职业足球”的差别，两者几乎是两码子事。
目标是你谈判前所没有，谈判后想获得的东西。显 然，协商是为了达成目标。许多人把焦点放在别的地方，所以采取的行动不利于目标的达成。他们在店里发飙或对某人发脾气，攻击错误的对象。在谈判时，别因为 你觉得关系、利益、双赢或任何东西很重要，就去追求那些东西。谈判时做的一切都应该“明显”把你拉近那次谈判的目标，否则就毫无意义，甚至对你不利。
除非你知道对方脑中的想法（知觉、感受、需求、给承诺的方式、是否值得信赖等等），否则你无法说服他们任何事。找出对方敬重的人来帮你，他们是什么关系？没有这些资讯，你甚至不知道该从何开始。把自己 想成谈判中最不重要的人。你必须把角色互换，站在对方的立场思考，试着让对方也站在你的立场思考。运用强权或借力使力都可能破坏关系，引起报复。谈判要有效、有说服力，你必须让人“想要”做事情。
这世界并非以理性运作，谈判愈重要，就愈容易让人失去理性。无论是谈世界和平或是谈十亿美元的交易，还是小孩子想吃蛋卷冰淇淋，人不理性时，就容易感情用事，也就不爱听道理。当他们不愿聆听时，就无法说服他们，尤其是诉诸理性或理智的论调，讲再多也没用。你需要重视对方或提供对方别的东西，让他们更清楚地思考。展现同理心，动之以情，必要时就道歉。
谈判没有放诸四海皆准的方法，即使面对同一个 人，在不同天，谈判同一件事，也可能情况完全不同，你必须把每个情境当成独立个案来分析。如果你想要向眼前的人争取更多，平均数、趋势、统计或过去的问题 都不重要。想要以一套谈判规则运用在所有日本人或穆斯林身上，或是坚守“绝对不能先出价”的原则，都是大错特错。人与人之间有太多的差异，每次状况各不相同，思维不该如此僵化。当对方说“我恨你”时，正确的应答方式是“说来听听”。你可以藉此得知对方的想法或感受，更能说服对方。
我们常因为一次要求太多，采取的步骤太大而失败，反而吓到对方，增加了谈判的风险，加深了彼此的歧见。无论是争取加薪或谈判条约，都应该采取小步骤，引导对方逐渐从他的想法往你的目标移动，从熟悉移 到陌生领域，一次一小步。如果双方缺乏信任，更应该循序渐进，测试每一步。如果双方歧见很深，应该慢慢走向彼此，逐步缩小差距。
每个人对事物的评价各不相同。首先，找出彼此在乎和不在乎的东西，不分大小、有形无形、交易内外、理性感性。接着，以一方重视的东西交换另一方不重视的东西，例如以加班换更多的假期、以电视时间换更多 的作业，以低价换更多的转介顾客。这技巧的应用比“利益”或“需求”更广泛，因为它使用我们生活中的所有经验和连结。这种做法能把饼做大，在家中与职场上创造更多的机会。大家应该多多运用这项技巧。
对方有什么政策、例外、先例、过去的声明、决策 方式？你应该运用这些标准来争取更多。当他们的标准不一时，你可以举出他们自己违反规定的行为来质疑他们。他们是否曾让人延后退房？他们认同每个人都不该 干扰别人吧？万一无辜的人受伤怎么办？他们不是承诺提供优质的顾客服务吗？这个技巧拿来应付难搞的交涉者会特别有效。
这是“争取更多”和一般概念的一大差异。不要骗人，因为对方终究会发现，长期来说反而有害。做自己，不要装强势、装好人或装出和你本人不符的样子。别人一眼就可以看出伪装。真实最可靠，可靠是你最大的资产。如果你的心情不好或太强势，或有什么不懂的东西，就明白说出来，这样比较容易解决问题。你的方法和态度很重要，这不是叫你认输或事先摊牌，而是要诚实、真诚。
多数谈判失败的原因是沟通不良或毫无沟通。除非 大家都同意休息，或你真的想结束谈判，否则别中途退席。不沟通就得不到资讯，威胁或指责对方只会让他们做出同样的回应。你必须重视他们，才能争取更多。最 佳谈判者会清楚说明显而易见的状态，他们会说：“我们似乎处不来。”言简意赅地描述状况，让对方知道你希望他们往哪个方向走，例如问对方：“你的目标是让顾客满意吗？”
很少人去找出谈判的根本问题或加以修正，你应该问：“真正阻止我达成目标的原因是什么？”想找出真正的问题，你必须知道“为什么”对方会以现在的方式行事。一开始或许不是那么显而易见，你需要探索才找得到。你必须站在对方的立场想。为了孩子的门禁时间或企业价值评估而争吵，可能是出于信任问题，但也是改善关系的机会。问题只是分析的起步，往往可以变成谈判的机会，你应该把问题当成机会来看待。
多数人觉得差异很糟、有风险、很讨厌，令人觉得 格格不入，但差异其实是好事，可以代表获利更多、更有创意。差异可以促成更多的想法、新点子、选择、协议，结果会更好。多问些有关差异的问题，可以增加彼 此的信任，得到更多的共识。有些公司、国家和文明虽然公开表示他们包容差异，但实际上的行动却一再显示他们讨厌差异。卓越的谈判者则是乐见差异。
这些技巧都只是清单的开始，清单包含完整的谈判技巧、工具和模式。清单就像食品储物柜一样，你从中挑选食材来烹饪每一餐。谈判时，你是根据特定的情境，从清单中挑选特定的项目来帮你谈判，例如道歉和让步是帮你落实“动之以情”技巧的工具。本书的技巧和工具都整理成“争取更多模式”，以便大家查阅。你应该列一份自己的清单，如果你没清单，就是没准备，没准备就做不好，即使只花几分钟列清单，都可以改善结果。持续落实清单，坚持到底，直到你达成目标。所以你需要练习技巧和清单，每次谈判完都需要检讨。
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