womany 编按:
330 服贸太阳花学运圆满落幕,关于服贸吵得沸沸扬扬,关于大陆设点是否更有利众界纷纭!不过来听听 Lativ 创办人先前的分享,设点在上海或许不见得更有利,为什么?也听听他让 Lativ 走出台湾放眼国际的“六块钱理论”,用六块钱换员工旅游住 W Hotel,用六块钱打下的60亿成衣市场。(推荐阅读:学会失败更成功,看六个成功女性的故事


亚洲第一大平价服饰巨擘优衣库(Uniqlo)不曾预料,就在桃园八德市这样一个不起眼的小镇,一个来自印尼山口洋市的小伙子,拚了命地模仿它。7年前,不懂成衣的张伟强夫妻攒了1000万台币,创立台湾第一个网路原生服饰品牌lativ。去年营收近60亿元。(了解更多:柳井正创办 Uniqlo 的态度

品质来自专注


lativ的物流中心(摄影:钟士为/天下杂志)

创业前,他先上网查阅 Hang Ten、佐丹奴、优衣库财报,发现 Hang Ten 一年在台湾可以做到45亿台币,佐丹奴可以做到35亿台币。再上网查优衣库财报,一看,茅塞顿开。

“Uniqlo已经证明了啊,它一年可以做2000多亿台币,那我们为什么要去学Zara,一年做2万多款,把整个公司搞得鸡飞狗跳?搞死自己?”他自问。(另一种不同的销售思维:平价欧系品牌 Pull & Bear 进驻台湾

每年夏季,lativ 推出1000款T恤。但因为有500款是授权图案T恤,严谨一算,其实只有501款,比起快速时尚的品牌,动辄一季5000款,lativ 库存相对容易调控。时尚万变,张伟强却坚持 lativ 商品8成要做基本款。也曾有员工质疑他,不怕消费者变心吗?消费者买来买去,会只在 lativ 网站买polo衫?

数字会说话。捡货区一片面板上的网站分析工具 Google Analytics 即时显示,这一秒,造访 lativ 网站的回访客人比例,《天下》上午10点采访时,并非上网购物高峰时段,仍有1400多位活跃访客,高达76%是回访客人。

“人喔,衣服买来买去,都是那几样,”张伟强笃定回答。

因为专注,张伟强得以追求品质,讲究细节

“lativ对品质要求很高,”大洋羽毛经理杨诗涵评价,虽然大洋也接 Nautica、Columbia 订单,但 lativ 对消费者反应最敏感,对做工要求最细。比方说,消费者要求更防水,lativ 就要求大洋羽毛和上游布料厂研究,在布料定型整理最后阶段加强铁氟龙,3周内,将新布料给 lativ 测试。

“远距”看穿中国梦


(摄影:钟士为/天下杂志)

因为无法独资经营,他不去对岸开设网站。但,自去年6月开始,中国大陆客人可以在 lativ 网站下单,自费物流。张伟强这样“远距”经营,还没砸一分一毫广告费用,中国大陆一个月就冲上1000万台币营收。

“我去广东设点,快递去上海,跟我从台湾快递去上海,是一样的。更何况,台湾品牌还可以加分,”张伟强很坦白。

三分之一净利给员工

lativ 以优衣库为师,商品定价只要优衣库一半,虽然营收只有优衣库2%,净利率却比优衣库多3个百分点。

 

“我100块里有12块是管销费用,但Uniqlo有40到45块是管销费用,”张伟强算盘打得精,“我只要慢慢做,60亿元可以赚6亿元,2亿元分给200位员工,这样很不错啦!我也不急。”

lativ 物流中心里包货、捡货的基层员工,平均年终8至16个月,算起来月薪有5万台币以上,小主管年薪更是破百万。2011年,lativ 全公司60人到马尔地夫员工旅游,住W饭店,包5架水上飞机。

“如果我每年净利是6块钱,那我的想法是这样:这个6块钱,2块钱分给员工;2块钱我们留着嘛,保留盈余;2块钱投资未来,我们还要扩建,”张伟强透露。

企业小而美,才是他眼中最美的风景。“选择不做什么,比做什么重要,”39岁的张伟强笑着说。张伟强的办公桌上,除了一台电脑、一架电话,一无所有。符合lativ简单、专注的企业性格。

MIT 风暴后的新挑战

(Getty Images)

经过媒体“MIT(台湾制造)风暴”后,纺织业界对 lativ 已有新的期待。

“不要矫枉过正,不要砍价砍太凶,要让所有跟你一起成长的上下游一起升级,”台湾区制衣工业同业公会理事长黄华德期许 lativ,要做台湾60年纺织产业的新生朝阳。

凭着敏锐的创业家本能、跌跤再起的韧性,张伟强在电子商务的丛林,专注经营单一商品的单一网站。不靠中国大陆、不靠创投、不靠政策优惠,打拚出属于自己和员工的一片天地。(推荐阅读:成功的创业家和你想的不一样

 

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