“再加重一点!”老人大喊着,乞求自己快点被压死。“再加重一点!”

时值一六九二年夏天,地点是赛伦村(位于现在的美国麻州)。受刑的老人肋骨断了一根又一根,数百名镇民围绕着刑场,清楚地听到他肋骨断裂的声音。尽管老人要求早点解脱,胸口上的石头依然以相同的速度缓慢增加。整整两天,六名彪形大汉慢慢将石头加到老人身上。这位名为盖斯.寇利的老人宁死也不肯认罪,只求赶快一死。警长不耐烦地站在他身后等他认罪,并用警棍将他的舌头推回嘴巴里。最后一颗石头落在寇利身上,他终于没了声息。他犯了什么罪?寇利被控“魅惑众人”,也就是下咒让被害人无力反抗。大陪审团裁定寇利对村民下咒、催眠众人,使得村民无法正常思考,也无力反抗他的想法。

所谓“魅惑、着迷”的概念,并非始于赛伦村处死盖斯.寇利。从人类发展文明以来,每一块大陆的每一种文化,都研究过“魅惑”对行为的影响。“魅惑、着迷”(fascination)这个字源自古拉丁文的“fascinare”,意思是“下咒、施用巫术”。

全世界所有的古文明都一样,深深为魅惑而着迷。古罗马人相信魅惑是种邪恶的诅咒,并为了免于魅惑缠身,而祭拜最古老的拉丁神只之一:魅惑之神法瑟勒斯(Fascinus)。从前在美索不达米亚地区,波斯人相信魅惑可能会带来致死疾病。在君士坦丁堡,人们在自家住宅漆上可兰经的经文,以保护家人不受魅惑邪眼的诅咒。幸好到了西元前二八○年,希腊首位田园诗人忒奥克里托斯似乎找到了护身符:老妇人的口水。

文艺复兴时期,欧洲各地的书店架上摆满了相关主题的厚重书籍。《魅惑三书》将“魅惑”定义为“与撒旦之间的公开交易……眼睛或言语的巫术……让人失去自由,也失去理智。”一百年后,《魅惑解析》警告大家早上不要戴着睡帽(没错,就是睡帽)赖床,斋戒结束的第一餐不可以吃豌豆(没错,就是豌豆)。

要如何预防、治疗魅惑现象呢?很多时候,药方本身可能更可怕:像是土狼额头的皮、骡子滚过的泥巴,甚至是吊刑行刑完毕后用吊绳的灰炖成的汤等等。这些东西可不是下午去好市多逛逛就可以找到的。如果找不到土狼的额头,舔小孩子的额头也似乎一样有效。

如果这些听起来像草药偏方,那我们来问问一位大家可能比较熟悉的医生──佛洛伊德。一九二一年,佛洛伊德将治疗师与病人之间的关系归类为“魅惑”,也就是催眠的一种。他甚至还说,恋爱也是催眠的一种,因为谈恋爱时,人会深深为自己的对象所着迷、魅惑,因而受到催眠、失去理智,成为爱情的奴隶。显然佛洛伊德也不是唯一将魅惑比拟为催眠的人。一九一一年版的《大英百科全书》就把魅惑定义为:“催眠状态的一种,特征为肌肉收缩,但仍保有清醒意识与记忆”。

就连现代的《韦氏字典》也要把魅惑跟巫术扯上关系:“施用巫术、下咒……影响他人情感的强大力量,看不见、不可思议的影响。”

不过我们接下来会看到,所谓的魅惑力不是巫术,不是催眠,更与戴睡帽、吃豌豆无关。魅惑力是一项工具;不但毋需害怕,更可以透过练习来掌握这项能力。魅惑从直觉出发,影响他人。但激发魅惑力的关键,就是必须激发七大魅惑力因子:

  • “欲念因子”使人渴望感官享受。
  • “神祕因子”以未知、未解的问题引人好奇。
  • “警报因子”威胁恫吓会出现负面后果。
  • “声望因子”以成就象征获得尊重。
  • “权威因子”下达命令、左右局势。
  • “使坏因子”带着禁忌的诱惑,让我们脱离常轨、行为叛逆。
  • “信任因子”用确定性与可靠性让我们安心。

信不信由你,其实你已经在运用这七大魅惑力因子了。只是问题在你选用的魅惑力因子对不对,用的方式对不对,能不能达到想要的效果?掌握了七大魅惑力因子的奥祕,你的想法会更令人印象深刻,谈话更有说服力,人际关系也变得更好。

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本文出处:《魅惑力七大因子──让人无法抗拒你和产品》 新手父母出版社
本文作者:莎丽.哈葛姿黑德(Sally Hogshead)
美国知名广告创意总监、演说家和企业管理顾问。年纪轻轻就已荣获多项广告大奖,广受全国瞩目。27岁创立广告公司,曾为可口可乐、Mini Cooper、宝马等全球知名品牌进行行销企画,进而影响、说服他们的消费者、合作夥伴以及员工。目前是炙手可热的演说家与顾问,并协助许多公司招募、训练专业的工作者,获《纽约时报》《华盛顿邮报》、NBC、CBS、ABC和CNN等媒体高度评价。已译为中文的作品有《不被工作困住的100个方法》。

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