当你在生活中发现问题时,都会怎么做呢?这位 19 岁的澳洲女孩走上创业之路后发现了许多困难,但是没有专业知识的她并没有放弃,她学会将梦想拆小,再一步步筑梦踏实。

文|戴羽

在职场中,我们都知道有“贵人相助”胜过“自己过劳”!当 19 岁的 Melanie Perkins 发现设计软体太难用,想要将它变简单让“大家都能设计”,他开始寻求身边“贵人”的协助。今天,这家公司成为了澳洲罕见,价值 60 亿美元的“独角兽”新创!

创新点:要求投资者提供意见,透过实现这些意见,加强投资者的信心。

Melanie Perkins 1988 年出生于澳洲伯斯(Perth)。Melanie 从小就对“经营”非常有兴趣,14 岁那年,他织了一些围巾,然后拿到店铺寄卖。这段经历,让他感受到建立自己事业是多么的自由与兴奋,也让他之后敢做更大的尝试。

19 岁那年,Melanie Perkins 进入西澳大学(University of Western Australia)修读大众传播。在上设计课时,发现使用的软体都非常复杂,很多同学花了一个学期,才搞懂每一个按钮的位置与功能。

于是,他就在想:“如果能够打造一个简单又好用的软体,人们的创业就不会被限制住,而且还可以颠覆传统的出版业!”。于是,他踏出正式创业的第一步。

本文 4 大重点:

  1. 将梦想拆小,先挑战自己能够处理的事。
  2. 不要一个萝卜一个坑,要坚持找到对的人。
  3. 改变问问题的方法,让投资者渐渐增加信心。
  4. 坚持免费的产品,靠着贩卖额外的图片与服务赚钱。

1. 将梦想拆小,先挑战自己能够处理的事

“让人人都能设计,颠覆出版业”,对 19 岁的少女来说,是一个非常大的梦想。Melanie 在和他男朋友(也是之后创业的共同创办人)Cliff Obrecht 商量后,决定将梦想拆小,先挑战能够应付的问题。


Cliff 和 Melanie 。图片|Melanie 的 Medium

Melanie 的母亲是一名老师,每年都因为出版校刊而头痛。因为他和大部份老师一样对设计没有研究,但是却被要求做出一本看来非常专业的刊物。除了不懂设计,老师们也没有合适的工具,因此,只能使用自己最熟悉的软体:微软的 Word 去设计校刊。

除此之外,校刊的市场虽然小,但是,每间学校都需要它。另外,校刊是一年一期的,所以,工作量也不会太大,适合还是学生的 Melanie(Cliff 比 Melanie 大一岁,也是西澳大学学生)。基于这些原因,Melanie 认为,这是一个有机会的市场。

Melanie 想要解决的问题,是提供一个容易使用、而且能够让多人快速讨论设计的工具。所以,他和 Cliff 打算打造一个在网路上的平台。这样,老师们就不需要安装任何软体,减少麻烦。另外,一起合作的老师,也可以轻易的透过网路,快速的为设计提供回馈,而不是依靠 Email 将设计寄给大家,然后等大家分别回馈后,再整合。

当然,对于老师们来说,最关心的除了好不好用,就是费用要多少。由于校刊一定要实际列印出来,所以,Melanie 可以免费的让老师们使用这个平台,并透过列印校刊来赚钱,这就可以让最难处理的“钱”问题,迎刃而解。

也就是说,使用这个软体的老师们,只能够设计,但无法将设计列印出来。在设计完成后,他们就让 Melanie 知道需要多少本实体校刊,Melanie 将它列印出来后,再按数量收费。

有了想法,Melanie 和 Cliff 向亲友们借钱作为他们的创业基金,接着就开始找人撰写程式。由于 Melanie 和 Cliff 都不懂写程式,因此,他们将需求,一页一页的仔细写下,Melanie 还将画面画出来,然后就带着这份 80 页厚的需求,去拜访珀斯的软体公司。大部份的公司在看了他们的设计后,都认为这是不可能的,但最后总算找到一家愿意承接这个专案的公司。

6 个月后(2008 年),这个名为 Fusion Book 的平台总算上线,因为当时市场上并没有太多的工具,所以,很快的就有一家学校订了 200 本校刊。在第一年,他们得到了 16 家学校的生意,接着,这个数字就开始滚雪球似的变成 50 家、100 家、300 家。Fusion Book 也快速的变成了一家稳定获利的公司。


Melanie 在宣传 Fusion Book。图片|Melanie 的 Medium

2. 不要一个萝卜一个坑,要坚持找到对的人

当 Fusion Book 的应用上了轨道后,Melanie 开始思考他的初衷:“让人人都能设计,颠覆出版业”。透过 Fusion Book,他知道想要达到目的的技术是有的,但是,他不知道下一步该如何前进。

2009 年的一场研讨会中,Melanie 认识了他最重要的贵人;创投大师 Bill Tai。在听了 Bill 的演讲后,Melanie 总算对下一步有更多的想法,那就是:找个投资人!

而在和 Bill 短暂的自我介绍后,Bill 告诉他:“你下次到旧金山的时候,我们好好的聊一下吧!”。就因为这句话,Melanie 马上买了机票,一个人飞到旧金山去拜访 Bill。


Bill Tai。图片|OSLO

在旧金山和 Bill 的“午餐会”并没有很顺利。Melanie 因为没有任何见投资者的经验,他选择将简报都列印出来。当他和 Bill 在一面吃午餐、一面讨论构思时,一大叠的纸让场面变得很混乱。而且,在 Melanie 拼命讲解的时候,他发现 Bill 不断的在发讯息,没有专注的听他的解释。在会议结束后,Melanie 觉得这次没有希望了。

殊不知在当天晚上,Melanie 收到了 Bill 的 Email。在 Email 中,Bill 说如果 Melanie 能够建立起自己的技术团队,那他就愿意投资。另外,Bill 也请 Melanie 去拜访另一位贵人 Lars Rasmussen,Where 2 Technologies 的共同创办人(后来被 Google 收购,成为了我们熟悉的 Google Maps)。原来,Bill 在一边听 Melanie 介绍时,就一边想谁可以协助 Melanie,并马上发讯息和他认为合适的人联络,将 Melanie 介绍给他们。


Melanie 带去找 Bill 的简报。图片|Melanie 的 Medium

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由于 Bill 相信 Lars 对技术的判断,因此,他也要求 Melanie 在招募技术团队成员时,一定要得到 Lars 的批准。Melanie 和 Lars 一见如故,他们对认为未来所有出版与设计的需求,都会被整合成一个工具。因此,Lars 也同意担任 Melanie 的顾问。

但是,Melanie 没有料到的是,Lars 对技术团队要求之高,让他在接着的一年中,都没有找到任何 Lars 满意的人。

Lars 觉得这样下去也不是办法,于是,就主动的介绍了两位之前在 Google 的前同事 Cameron Adams 和 Dave Hearnden 给 Melanie。而这两位贵人,Cameron 后来成为 Melanie 的另一位共同创办人,Dave 则是成为了公司的技术长。


Cliff,Melanie 和 Cameron。图片|Smart Company

有了两位前 Google 的高手加入,Melanie 总算有了自己的技术团队,而他们也成立了新公司 Canva,开始“让人人都能设计”!

3. 改变问问题的方法,让投资者渐渐增加信心

在成立技术团队的同时,Melanie 也在努力的寻求更多资金。Bill 知道后就问他:“你会风筝冲浪吗?”。

原来,Bill 非常喜欢风筝冲浪(Kitesurfing) 而且,每年还会在夏威夷举办一个研讨会,让创投者和新创公司互相认识。所有参与者早上参加讲座、下午一起风筝冲浪。Melanie 听到这个难得的好机会,马上拉了男朋友 Cliff 一起去学风筝冲浪,还要赶在研讨会前将它学会。


正在风筝冲浪的 Bill。图片|CNN

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在研讨会中,Bill 给了 Melanie 一个对所有参与者讲话的时段,而 Melanie 也成功的吸引了一些创投的兴趣。但是,这些创投都期望看到更多的人有兴趣,他们才愿意投资。因此,Melanie 接着就要开始说服更多的人。

在离开夏威夷后,Melanie 和 Cliff 一起回到旧金山,开始拜访不同的创投者。但是,他们的运气并不好,在花了一年时间,见了超过 100 位创投后,依然找不到人愿意投资。于是,他们决定调整简报策略。

首先,他们将每一次的简报中,创投者最关心的问题,做成新的投影片,然后放在简报的最前面,务必要在下一场简报一开始,就先说明这些问题。例如:有创投因为完全不懂设计,对这个市场不熟悉,所以选择不投资。Melanie 就做了一张投影片,快速的介绍了这个市场,以及目前市场上缺乏了什么服务。

另外,Melanie 也改变了他问创投者的问题。Melanie 不问他们是否愿意投资,而是问他们是否可以针对他的简报,提供一些意见。会议结束后,Melanie 就会开始针对创投提出的意见做出修改。一个月后,Melanie 会再约同一位创投见面,让他看到提出意见有被处理。这样来回几次后,创投就会感受到 Melanie 的诚意,进而更愿意投资。

Melanie 的两个策略,让愿意相信他们的创投越来越多。最后,他们的种子轮募资,竟然超过了原定的 150 万美元!

4. 坚持免费的产品,靠着贩卖额外的图片与服务赚钱

有了人才,也有了钱,Melanie 马上将精力都投注在打造出他心目中理想的产品。结果,他们花了整整一年的时间,才完成了 Canva 平台的开发。

由于 Melanie 希望这个平台真的能让每个人都能够设计,因此, Canva 和 Fusion Book 一样,在使用上是完全免费的。不但如此,平台也不会在用户的设计上加浮水印,或者是在平台插入广告,为的就是要让每一个用户都能够完整的使用 Canva。既然 Canva 的使用是免费,Melanie 就决定要透过贩售额外的图片、字型等来赚钱。


Canva 平台上免费和付费的图片。图片|Canva 官网

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2013 年 8 月,Canva 正式上线。由于在种子轮募资时,有不少的知名人士投资他们,例如:美国演员伍迪哈里逊(Woody Harrelson,饥饿游戏)以及欧文威尔森(Owen Wilson,博物馆惊魂夜),而且,团队中有非常多出名的技术人才(Cameron 和 Dave 都是从 Google 出来的),因此,Canva 得到非常多的报导。这些报导也成功让 Canva 在正式上线前,就有 5 万人排队等着成为用户(Canva 刚上线时,不是每个人都能成为用户,是需要申请的)。

上线后,Canva 也推出了许多不一样的服务,例如,用户可以选择要 Canva 协助列印,然后将成品寄到用户家中。而企业用户也可以选择每月缴费,升级成企业版,就可以得到更多让团队共同创作的功能。

因为 Melanie 坚持让免费用户也能够使用完整的功能,约 25,000 家非营利组织因此受惠。它们能够透过 Canva 设计出更专业的文宣,让更多的人能够投身公益。这对 Melanie 来说,是非常有成就感的事。


Melanie。图片|Melania 脸书

疫情的爆发,导致许多商业活动改在线上进行。这不但没有影响 Canva 的成长,反而让它的用户大幅增加。

因此 Melanie 在 2020 年 6 月取得新一轮价值 6000 万美元的融资,Canva 的估值也暴涨至 60 亿美元,成为澳洲最大的独角兽之一。3000 万名分布在 190 个国家的 Canva 用户已经产出了超过十亿份设计,并以每秒 33 份的速度增加着。

而 Melanie 下一个目标:如何让网路所有的人都使用 Canva,完成他“让人人都能设计”的初衷。

(本文的最初版本刊登于 2019 年 11 月 13 日。)