想要吸引台下目光的诀窍,是站在听众的立场,去思考他们想要知道的资讯,并针对他们的疑问,有技巧地传达!

文|保罗.海尔曼

我会省略读者容易跳过的部分。——艾尔默.蓝纳德(Elmore Leonard),美国小说家、电影编剧


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站在听众的立场:回答三个问题

不管是口语还是文字,大多数讯息都是根据讲者的角度所设计。这是本末倒置。请把自己当成听众,然后想想你会被什么所吸引?

有时候我会问听众在想什么。他们会说:“我在想有哪些事情还没做完,只要是我现在没办法做的事情都会想,因为我虽然人坐在这里,但是并没有专心听你讲。”“麸质。为什么大家都这么着迷无麸质食物?麸质有毒吗?我刚刚吃了一块杯子蛋糕,里面有麸质吗?我会不会死?”总归一个字,想的都是:我。

重点是,听众脑袋想的八成不是你所说的话。但是你如果要抓住他们的注意力,你就得想到他们,你就得把自己当成听众。

不管是在工作场合跟一百个人讲话,还是在家对一个人说话,你所面对的听众都会有三个疑问,无一例外。这三个疑问虽然很少直接问出口,却是你非跨越不可的障碍。只有一个接着一个跨越,才能抓住、留住听众的注意力:

  1. 我为什么该听(读)这个?
  2. 你到底在说什么?
  3. 知道这个讯息了,然后呢?我应该做什么?

若要快速聚焦,就请回答以上三个问题。推荐阅读:终结冗长会议!七个企业高效开会的方法


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听众第一个问题:我为什么该听?

用“目的声明”(purpose statement)来快速聚焦。目的声明就像礼物,亦即马上用听众重视的东西吸引他们上钩。这是给会议、电话、电子邮件起头的好方法。

几年前,欧普拉(Oprah Winfrey,脱口秀主持人)在节目上发给每个观众一个神祕盒子。她说其中一个盒子里面有新车钥匙。叫人惊喜的是,每个盒子都有钥匙。欧普拉那天总共送出 276 辆庞帝克(Pontiac)汽车,总价值 700 万美元。

想抓住听众的注意吗?那么你就需要送一份很棒的礼物。什么礼物?

“不知道,”你说,“我又没有 276 辆庞帝克。不过慢着,我有 276 张 PowerPoint 投影片,还会发一些讲义。”那就糟了。

如果你有看到那一天的欧普拉,她跟观众一样兴奋。如果你也是带着很棒的礼物走进去,你同样会很兴奋。

但是要如何知道你带的是好礼物?任何礼物都一样,是好是坏取决于收礼者。以欧普拉的例子来说,收礼者是观众;那些观众都是特别挑选过的,都是非常需要车子的人。

你的听众需要什么?厘清他们的需要之后,就直接告诉他们。

强有力的目的声明必须包括“你打算说什么”,还有更重要的是,要说明“为什么”(why)。从听众的角度而言,“为什么”才是好处所在,可以回答他们心中的第一个问题:我为什么该听?

举个不好的例子:假设你代表公司参加就业博览会。你说:“我的目的是说明我们为何是最好的公司。”是啦,这总比说“我们为何是最烂公司”来得好,尽管后者可能还更有趣一点:“我们有些产品毫无效果,有些味道不好闻,我们觉得可能会致癌。”宣传公司或许是“你”身为主讲人的目的,但是听众很可能已经听二十个人说同样的事了。

要找出目的声明的话,请花几分钟不要做自己。把自己当成听众,想想他们在意什么?

以就业博览会来说,他们很可能想知道在你的公司工作会是什么情况,他们会不会喜欢。那就从这里开始:“我们的目的是协助你了解这家公司是否适合你。”有可能适合,也有可能不适合。没关系,只要你能协助他们做决定,就等于是送给他们礼物。推荐阅读:没人想听你讲话?你需要试试“理性之声”

你的听众本来就没有理由听你讲话,所以请给他们一个理由。


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听众第二个问题:你到底在说什么?

用“核心讯息”(main message)来快速聚焦。

在我儿子的大学毕业典礼上,州长致词第一句话就说:“我今天的演讲内容,你们一个字也不会记得。”这句话很令人难忘,但也引发一个疑问:“那干嘛听呢?”

严格来说,州长说的没错。如果是即将毕业的大学生,已经修了三、四十门课,对“忘记”这回事想必毫不陌生、经验丰富。

我们来把州长的开场白编辑一下。他的意思可能是:“我接下来要说的内容,你们应该都不会记得。除了一个重点,很快我们就会谈到那个重点。”这么说可以制造悬疑效果,然后接下来只需要把那个重点说出来就是了。

可惜演讲往往会东扯西扯一堆。比方说,州长可能一开头会致谢,感谢名单一长串:“所有教职员、尊贵的来宾、不尊贵的来宾、我们不想邀请但不得不邀请的来宾、不请自来的人,还有,喂!那边那个长得很好笑的人是哪位?先生,你来这里做什么?”

对啦,州长并没有这么说。太可惜了。感谢是制式的开场白,也是造成枯燥乏味的元凶。比较好的开场白是:用一则趣闻或一个问题直接切入主题,后面再来感谢。

州长在演讲最后呼吁大家起而行,类似要大家“奉献和牺牲”。这种呼吁没什么问题,只是很容易听了就忘。

英国首相邱吉尔据说发表过一篇最令人难忘的毕业演说,而且是史上最短的一篇。当时是 1941 年,二次世界大战打了两年。据说邱吉尔的讲词是:“绝不屈服,绝不屈服,绝不,绝不,绝不!”那场演讲就说了这么一句,然后他就坐下!

至少传说中的故事是这样的,我在得知完整版故事之前听到的版本也是如此。不过实情是,邱吉尔确实说了那句话,但是那篇演说并不只有那句话,而是有 740 个字。

那这个“一句话演说”的传说是从哪里来的?我猜是因为大家只记得“绝不屈服,绝不屈服,绝不,绝不,绝不!”这句。邱吉尔想必是非常“铿锵有力”地说出那句话(就如同他所给的建议一样)。他很清楚重点在哪里。


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听众第三个问题:知道这个讯息了,然后呢?我应该做什么?

用行动呼吁来快速聚焦。

有时候你去参加一个会议,结果只是报告最新进度的会议。没有人要你做什么,只是让你知道最新情况。

这种会议是有用的(有时候有用)。但是如果大部分会议都属于此类,你会开始怀疑:把我的时间花在这种会议真的好吗?

所谓行动呼吁,是说明接下来的任务为何。通常是说明要“做”些什么。但是如果没有事情需要“做”,那么,“想”些什么或“感受”些什么也是可以的。假设你是执行长,捱过很痛苦的一周后召开最新进度会议。你的行动呼吁可能是:

  • 应该有何想法:“如果你们只记得一件事,那就记住这件:我们的法务部门是业界最顶尖的。”
  • 应该有何感受:“要对我们没有(目前还没有)卷入集体诉讼的所有产品感到骄傲。”
  • 应该有何作为:“买进更多公司股票,股价不会再往下跌了。”