想要吸引台下目光的诀窍，是站在听众的立场，去思考他们想要知道的资讯，并针对他们的疑问，有技巧地传达！
文｜保罗．海尔曼
我会省略读者容易跳过的部分。——艾尔默．蓝纳德（Elmore Leonard），美国小说家、电影编剧
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站在听众的立场：回答三个问题
不管是口语还是文字，大多数讯息都是根据讲者的角度所设计。这是本末倒置。请把自己当成听众，然后想想你会被什么所吸引？
有时候我会问听众在想什么。他们会说：“我在想有哪些事情还没做完，只要是我现在没办法做的事情都会想，因为我虽然人坐在这里，但是并没有专心听你讲。”“麸质。为什么大家都这么着迷无麸质食物？麸质有毒吗？我刚刚吃了一块杯子蛋糕，里面有麸质吗？我会不会死？”总归一个字，想的都是：我。
重点是，听众脑袋想的八成不是你所说的话。但是你如果要抓住他们的注意力，你就得想到他们，你就得把自己当成听众。
不管是在工作场合跟一百个人讲话，还是在家对一个人说话，你所面对的听众都会有三个疑问，无一例外。这三个疑问虽然很少直接问出口，却是你非跨越不可的障碍。只有一个接着一个跨越，才能抓住、留住听众的注意力：
- 我为什么该听（读）这个？
- 你到底在说什么？
- 知道这个讯息了，然后呢？我应该做什么？
若要快速聚焦，就请回答以上三个问题。
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听众第一个问题：我为什么该听？
用“目的声明”（purpose statement）来快速聚焦。目的声明就像礼物，亦即马上用听众重视的东西吸引他们上钩。这是给会议、电话、电子邮件起头的好方法。
几年前，欧普拉（Oprah Winfrey，脱口秀主持人）在节目上发给每个观众一个神祕盒子。她说其中一个盒子里面有新车钥匙。叫人惊喜的是，每个盒子都有钥匙。欧普拉那天总共送出 276 辆庞帝克（Pontiac）汽车，总价值 700 万美元。
想抓住听众的注意吗？那么你就需要送一份很棒的礼物。什么礼物？
“不知道，”你说，“我又没有 276 辆庞帝克。不过慢着，我有 276 张 PowerPoint 投影片，还会发一些讲义。”那就糟了。
如果你有看到那一天的欧普拉，她跟观众一样兴奋。如果你也是带着很棒的礼物走进去，你同样会很兴奋。
但是要如何知道你带的是好礼物？任何礼物都一样，是好是坏取决于收礼者。以欧普拉的例子来说，收礼者是观众；那些观众都是特别挑选过的，都是非常需要车子的人。
你的听众需要什么？厘清他们的需要之后，就直接告诉他们。
强有力的目的声明必须包括“你打算说什么”，还有更重要的是，要说明“为什么”（why）。从听众的角度而言，“为什么”才是好处所在，可以回答他们心中的第一个问题：我为什么该听？
举个不好的例子：假设你代表公司参加就业博览会。你说：“我的目的是说明我们为何是最好的公司。”是啦，这总比说“我们为何是最烂公司”来得好，尽管后者可能还更有趣一点：“我们有些产品毫无效果，有些味道不好闻，我们觉得可能会致癌。”宣传公司或许是“你”身为主讲人的目的，但是听众很可能已经听二十个人说同样的事了。
要找出目的声明的话，请花几分钟不要做自己。把自己当成听众，想想他们在意什么？
以就业博览会来说，他们很可能想知道在你的公司工作会是什么情况，他们会不会喜欢。那就从这里开始：“我们的目的是协助你了解这家公司是否适合你。”有可能适合，也有可能不适合。没关系，只要你能协助他们做决定，就等于是送给他们礼物。
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你的听众本来就没有理由听你讲话，所以请给他们一个理由。
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听众第二个问题：你到底在说什么？
用“核心讯息”（main message）来快速聚焦。
在我儿子的大学毕业典礼上，州长致词第一句话就说：“我今天的演讲内容，你们一个字也不会记得。”这句话很令人难忘，但也引发一个疑问：“那干嘛听呢？”
严格来说，州长说的没错。如果是即将毕业的大学生，已经修了三、四十门课，对“忘记”这回事想必毫不陌生、经验丰富。
我们来把州长的开场白编辑一下。他的意思可能是：“我接下来要说的内容，你们应该都不会记得。除了一个重点，很快我们就会谈到那个重点。”这么说可以制造悬疑效果，然后接下来只需要把那个重点说出来就是了。
可惜演讲往往会东扯西扯一堆。比方说，州长可能一开头会致谢，感谢名单一长串：“所有教职员、尊贵的来宾、不尊贵的来宾、我们不想邀请但不得不邀请的来宾、不请自来的人，还有，喂！那边那个长得很好笑的人是哪位？先生，你来这里做什么？”
对啦，州长并没有这么说。太可惜了。感谢是制式的开场白，也是造成枯燥乏味的元凶。比较好的开场白是：用一则趣闻或一个问题直接切入主题，后面再来感谢。
州长在演讲最后呼吁大家起而行，类似要大家“奉献和牺牲”。这种呼吁没什么问题，只是很容易听了就忘。
英国首相邱吉尔据说发表过一篇最令人难忘的毕业演说，而且是史上最短的一篇。当时是 1941 年，二次世界大战打了两年。据说邱吉尔的讲词是：“绝不屈服，绝不屈服，绝不，绝不，绝不！”那场演讲就说了这么一句，然后他就坐下！
至少传说中的故事是这样的，我在得知完整版故事之前听到的版本也是如此。不过实情是，邱吉尔确实说了那句话，但是那篇演说并不只有那句话，而是有 740 个字。
那这个“一句话演说”的传说是从哪里来的？我猜是因为大家只记得“绝不屈服，绝不屈服，绝不，绝不，绝不！”这句。邱吉尔想必是非常“铿锵有力”地说出那句话（就如同他所给的建议一样）。他很清楚重点在哪里。
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听众第三个问题：知道这个讯息了，然后呢？我应该做什么？
用行动呼吁来快速聚焦。
有时候你去参加一个会议，结果只是报告最新进度的会议。没有人要你做什么，只是让你知道最新情况。
这种会议是有用的（有时候有用）。但是如果大部分会议都属于此类，你会开始怀疑：把我的时间花在这种会议真的好吗？
所谓行动呼吁，是说明接下来的任务为何。通常是说明要“做”些什么。但是如果没有事情需要“做”，那么，“想”些什么或“感受”些什么也是可以的。假设你是执行长，捱过很痛苦的一周后召开最新进度会议。你的行动呼吁可能是：
- 应该有何想法：“如果你们只记得一件事，那就记住这件：我们的法务部门是业界最顶尖的。”
- 应该有何感受：“要对我们没有（目前还没有）卷入集体诉讼的所有产品感到骄傲。”
- 应该有何作为：“买进更多公司股票，股价不会再往下跌了。”