“在这里认真做事没有任何意义。要好好做,我们是只看结果的人。这就是业务员。”每天把我骂道臭头的前辈,说的这句话后来深深烙印在我的脑海里⋯⋯

推销业务的竞争真的很激烈。我感觉只差没有拿着枪罢了,这是个没有枪声的战场。业务员们每天和其他人比较业绩,依照数值排顺序评价,如果业绩持续维持在低潮,便会被无情地抛弃。

前辈曾经对我说:“会轻易用人也轻易抛弃人的地方,就是业务这片汪洋大海。”他也常常对我说些难听的话。想起小时候上学的时候,老师手中拿着藤条,说:“我不是讨厌你们才打你们,而是因为爱才打你们的。”但我无法感同身受,我觉得前辈才是这样的人。我有感觉到他是真心在为我着想。(延伸阅读:【女人迷儿说工作】竭尽所能,去对得起你的年轻

前辈在我做得好的时候也训斥我,在我做得不好的时候更是严厉地教训。有一次我实在太伤心,躲进地铁站的厕所里偷哭。现在想起来还会怀疑,那个时候是怎么撑过这些折磨,对自己的经历啧啧称奇,原来我是个这么脚踏实地的人。

名片没用两只手伸出去拿也被骂、手机没有切换成震动模式也被骂、没有弯腰向客户问好也被骂、出来没有关好门也被骂;没拿到契约是我的错,但拿到契约也能针对其他事情说我的不是。

有其他前辈看到我时常被骂,上前替我说情:“你去哪里找像海树这么认真的新人?怎么这样每天骂他?”

那时前辈的回答令我印象深刻。

“称赞的话轮不到我来讲。打在业务员薪资帐户上的金额,才是给他的称赞。”

接着转头向我说:“你在这里再怎么认真,业绩不好就当作你根本都在玩。但你如果玩得很疯,业绩好的话就算是你有在认真工作。在这里认真做事没有任何意义。要好好做,我们是只看结果的人。这就是业务员。”(同场加映:给毕业生的一封信:人是容器,能装多少是潜力,要装多少看努力


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创造我自己的策略

我虽然接受了前辈的谆谆教诲,但有时候被骂到心情会非常不好,甚至有次真的没心情工作,直接回家。每当前辈骂得很凶的时候,不知道是不是他自己感到不好意思,才会对我说出这样的话:“公司为什么要花钱叫我们来做事?所谓业务就是没有用处便会被立刻抛弃的人呀!你在工作的时候要学会钓鱼的方法才行,就算只学会一种说服人的方法,你到哪里都不至于饿死。”

就像前辈所说的,在这个没有用处就会被抛弃的业务之海里,要生存下来的确比登天还难。那时主要是以商家为主,并以店家老板和店员作为推销的对象,全国各地所及之处都找得到业务员的踪影。

就算休假时到了度假胜地,我也规定自己休息的日子要和做业务的日子并行着。有一次到了人迹罕见的海边,在这个没有百货公司和电影院,连常见的麦当劳也不见踪影的渔村,也能看到业务员来这里推销。每天出海一次的船长也说他常常遇到推销信用卡的人。佛诞日时,大妈们在偏远山谷里的佛寺内铺着垫子,坐在地上推销着信用卡的模样,对我来说不再稀奇。

为了在激烈的竞争中取胜,业务员们有各自的策略。但令人无可奈何的是,不管是信用卡、保险、汽车,还是哪一种商品,不管被谁买到,都还只是一样的东西。

站在消费者的立场,没有一定要向哪位业务员购买商品的理由。

因此业务员们甚至自掏腰包,送给客户礼物或是提供代缴现金等服务。

有些客户知道业务员的这种处境,便充分利用这一点,来获得自己的利益。

“我有朋友办了信用卡,拿到了济州岛来回机票,你不给我些什么吗?”
“其他人办信用卡的时候有拿到二千八百元现金回馈,你不给我钱吗?”

每天至少要听十几次“你不给我些什么吗?”这句话。像是买车的时候,如果某个店家只给车,另一个店家则是送行车纪录器或者是导航系统,站在消费者的立场来看,当然喜欢给更多东西的店家。必须支付金钱或其他代价才能做业务及拿到契约的现实,实在令人鼻酸,某些人的激烈竞争,成为某些人取得利益的机会,在对等的立场上,要怎么拿到契约呢?

人心险恶,当然我也不意外。如果站在客户的立场,我也会想和给更多东西的人签约。在这样的市场经济系统里,做为消费者似乎更有利。

做业务很久的人,一定有自己的经营哲学,无论遇到什么样的状况,都坚守着原则努力着。

举例来说,A 每天一定要拿到一份契约。如果成功拿到一份契约,就立刻下班,如果没拿到契约,就做到拿到为止;B 只去学校和邮局推销,其他地方绝对不去;C 只要遇到客户生日,就会拿着蛋糕去客户的公司直接送上礼物。或许是因为有这样的经营哲学,他们才能长久坚持下来。

没有必要大声张扬自己做得多好,要用成果来说话。

因为打工,我学到了⋯⋯

推销业务的成果,是用打在银行帐户上的钱来说话的。