我很喜欢读马克·萨斯特 (Mark Suster) 的网志 — “谈判桌的两边”(Both Sides of the Table)。 大概是因为我们有不少共通点 — 他也是一位网路创业人转任创投，曾经创过不少公司，其中 BuildOnline 成功的卖给云端 CRM (客户关系管理) 软体公司 Salesforce.com。还没创业前，他也是一位工程师，曾任职于 Accenture (科技管理顾问公司)。另外，他也是 MBA，毕业于以“逻辑分析”训练见长的芝加哥大学商学院。
有趣的是，前几天读完他的这篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文，我更确定我们的大脑结构应该非常接近，因为连性格、习惯，我们都落在同样一个区块。按照惯例，英文程度不错的人，我鼓励你们去把原文读完，保证你们对于提案的功力大增一甲子。没有时间的人，以下是我的重点整理：
四种人格
马克用两个种类的特质，把人格分成四种 — 外向又比较重视人际关系的，叫做“表达家”（Expressives）；外向但重视数字分析的，是“强势者” （Driver）；相对的，内向又重视数字的，是“分析师” （Analytics）；最后，不爱说话又不得罪人的，是“好好先生”（Amiable）。
你是属于哪类的人呢？
表达家 （Expressives）
马克和我刚好都落在这个类型，而你大概可以期待四分之一左右的创投、大企业主管，都是像我们这样的性格。我们的特色是喜欢效率，而且由于看过的案子很多，所以很快就可以进入状况，不喜欢跟你浪费时间。
你大概有 2-3 张投影片，也就是 5-10 分钟的时间。如果在那之前你还不能讲到重点，那通常这时候我会很客气的请你加快脚步。如果这是一个很多人参与的会议，社交礼仪不能允许我们这么做，那相信 我，不久之后我们会在大脑中开始咒骂，因为我们非常讨厌没有效率和浪费时间的活动。
其实大多的创业家也是这个类型的人物，尤其是成功的。所以你们要发现我们是很容易的，只要看到坐不住，又好像急着想要问你问题人，那就是表达家。这时候，记得，讲重点。不懂的，我们会问，不需要把我们当幼稚园学生从一加一教起。
表达家的还有一些其他特质，我们都很乐观，很喜欢跟你讨论，因为我们相信真理越辩越明。而且我们很在意你是不是有从这个讨论中得到收获，也很在意你是不是认为我们是好的讨论对象。所以，碰到我们的时候，请快速讲完你的重点，然后赶快让讨论登场，因为那才是今天的主秀。
强势者 （Driver）
强势者和表达家最大的不同，是他们比我们还没耐心 10 倍。他们只关心正在进行的任务，但不太在意你的感受。大概有四分之一的创投是这种个性，而且你大概一眼就可以看出来 (比例上和 Mark 提的不同，是我在亚洲这边观察的结果)。不过强势者对事不对人，所以他们也能接受论证。一旦他们开始无情的批评你的产品，记得客气的回答说：虽然你说得很 对，但是我们有一些不同的看法…
分析师 （Analytics）
然后我们来到内向的这一边，在亚洲，你大概可以期待一半以上的创投怀着分析师的性格。他们要的和前面两者恰恰相反。身为一个数字专家，他们必须要知 道你全部的逻辑，如何推算出财务预测，后面的假设是什么，有什么可能的风险，什么情况会让 EPS 大幅上升或下降。我碰过投传统科技制造业的创投，大概都是这个类型。他们需要的是数字、数字、数字，你不用跳得太快，但是绝对不能前后矛盾。如果他们看起 来似乎没有反应，并不代表分析师不喜欢你的东西，真正的情况很可能，他们只是还在消化吸收你的数字罢了。
好好先生 （Amiable）
至于好好先生，基本上可以跳过。因为所有内向的创投，都是分析师。要找好好先生，你可以到政府里面看看的公务员们。他们没什么话，也不会得罪你，所以，是很难提案的对象。与其试图打破僵局，我会建议你看看他有没有其他管道。
所以，以上，就是四种人格的特质，和你该用怎样的方式向他们提案。记住，这不只是募资的时候有效，找客户、合作夥伴的时候也非常实用。亲爱的创业人，请你务必要整套学起来啊。
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