“为什么我的提议总是被拒绝？”关系心理学：沟通是找出彼此的目标，不是讲道理

文｜脱不花

目标感

如果沟通对象三缄其口，我们就要发挥自己的开放性，打开自我，打开对方，形成有效的讯息交流。实际场景中，还有一种与之全然相反的情况：沟通对象的讯息如排山倒海般涌来，事实中夹杂着情绪，情绪中夹杂着评判。

这种情形之下，我们该如何处理，又该如何保证自己的主线任务不被干扰呢？这就需要提到我们这里要探讨的主题――目标感。

很多人把目标感理解为“强势”：决不放弃自己的立场，“我要我要我就要”。但我想告诉你，那可不叫目标感，那叫“霸道”。真正的目标感不是把“我要”时刻挂在嘴边，它其实是一种想方设法实现目标的能力。请注意，目标感的关键字是“实现”。

目标感＝方案力

我们可以通过一则事例，来看什么样的人才算是目标感强的人。

我的好朋友杨天真是一位非常着名的明星经纪人。很多剧组和制片人对于和她打交道都闻风丧胆，因为，她总是会代表自己的艺人提出各式各样的要求。

有一次，杨天真代理的一名艺人参演了一部大制作的电影。杨天真就跟制片方提要求：“我希望，我的艺人能站在海报的中间位置。”这是一个非常高的目标——电影众星云集，谁都想在中心位，凭什么是你的艺人？

但是，她同时给制片方提了一个方案：“你看，能不能先把我们放到海外版海报的中间位置？我们家艺人在海外市场的号召力非常强。虽然合约里没写，但是我愿意协调时间，我们配合海外的发行，至少跑三个城市。”

当杨天真提出这样一个方案之后，制片方考虑到自己的目标在海外的落地，就高高兴兴的答应了她的要求。

这就是目标感的威力。跟杨天真有过多次合作的脱口秀演员李诞，在谈到她时是这么说的：杨天真在合作中拒绝了我们很多的要求，但每拒绝一个要求，她都会给出一个理由，以及相应的替代方案。虽然我最初的设想都被她打破了，但我又很同意她的说法。

最后，节目的效果确实很好。我们整个团队通过和杨天真的磨合都获得了成长。

杨天真能够实现自己的沟通目标，是因为她特别强势吗？其实不是。你在上述事例中也看到了：她给对方提供了一个“无法拒绝的方案”。目标感的本质，其实是方案力。

所谓的目标感强，不是“我有一个梦想，然后强加给对方”，而是“我有一个目标，透过沟通让你知道，这是我们共同的目标；而我已经为此准备了一个完整蓝图。我们一起努力吧！”

在沟通中保持目标感，其实是要把“我的目标”转化为“我们的方案”。用一个标准句式来说：“我们有一个目标要达成，对此，我有一个方案。”

你会喜欢：迷人共读｜如何才能有效沟通？关系心理学：倾听与理解是关键！

我们可以在接下来的四组练习中，试着用这个句式来实现自己的沟通目标：

练习 1：怎么约到高阶主管

假设你是部门总监，想邀请高阶主管出席你们部门的年度收官会议，请问你要怎么和主管沟通？

如果你说：“长官，不好意思打扰一下，您周二下午有空吗？”我猜想你有很高的机率会被拒绝，因为这个问法既没有提出沟通目标，也没有给到方案，光想着主管的时间。很多大忙人看到这类提问都会特别没有耐心。

找人沟通，我们要先把沟通目标抛出来：“长官，为了庆祝我们部门提前完成年底所有的任务指标，想邀请您参加我们的部门收官会议，颁奖给一部分同事，您周二下午有时间吗？”

这句话是不是比上一句话好了一点？但这么说就能邀请到主管吗？不一定。这样的会议更像是一次团建活动。邀请主管参加，就是请他花时间为你站台。他来或不来，还得看你们部门的重要程度。

为了实现目标，我们还得把沟通话术再升级一下：“长官，我们想开一个收官会议，奖励一下优秀的同事。一方面是为了庆祝提前完成年底全部指标，另一方面也是为了激励大家保持斗志，争取明年业绩翻倍。所以想邀请您来帮我们把握一下方向。当然，我也知道您忙，我已经先帮您草拟了发言稿的大纲。会议在周二下午三点，第一个议程就是请您发言，大概分钟就可以。您发言结束，再给今年的第一名颁个奖，就可以去忙别的工作了，我们不多耽误您的时间。”

这样沟通，实际上就是在把我的目标“请您帮我来站台”，转变为我们共同的目标，“明年业绩翻倍”。并且，我为此规划好了方案，把所有的障碍都扫清了。你说，主管还有什么理由不投资这 10 分钟？

也许你会觉得，主管只要出席 10 分钟，这个目标当然好实现。

图片｜Photo by rainmaker on PIXTA

延伸阅读：【CFG 第一课】Womany x Google 产品经理常见问题：跨部门沟通、向上管理怎么做？

那么，我们把难度升级，来看接下来的练习：

练习 2：怎么持续获得对方的帮助

“得到沟通训练营”里有一位同学，正在读博士。做研究，肯定希望指导教授能一对一辅导自己。但老师每天都很忙，不仅有自己的研究工作，还要指导很多同学。所以，对于一对一辅导的要求，老师一般都会予以拒绝。

但这位同学不但成功让老师答应了单独辅导的请求，还争取到了老师定期一对一辅导的时间。他是怎么做到的呢？

简单来说，他主要做了以下几件事：

第一，提前发信跟指导教授约时间，注明需要讨论的问题，以及为什么想请教这个问题。

第二，列举自己已经做了哪些尝试，根据所做的尝试，提出对这个问题目前的想法有哪些。

第三，标注大概需要老师辅导的时间长度，以及希望老师给予哪些方面的建议。

在他寄给老师的邮件里，目标很清晰，方案也很清晰。老师很快知道回答哪几个问题能够帮助他突破，也愿意腾出时间来辅导他。

但这还没有结束。每次老师辅导完，他还会当场跟老师沟通接下来的计画，并且会在下一次约老师时间的时候，把原先计画的最新进展和需要老师辅导的问题再总结出来。

这位同学告诉我，完成这几件事以后，连着几次，他的指导教授都没有拒绝他单独辅导的请求。这就是方案力为实现目标带来的加持。

在对外沟通的场景里，我想你还会提出一点质疑：自己提出的目标正好也是对方的目标，怎么看也是一件机率很小的事啊。我们提出一个方案的依据到底是什么呢？

推荐阅读：为什么吵架时对方总是沉默不语？收起“无意识激怒”：你的咄咄逼人是沟通受阻的原因

这个提问看起来像一个“无限循环”，但我认为，它恰恰体现了方案力的价值——我们不知道目标是否已经形成共识，才需要在沟通一开始时拿出一个方案，用它来验证沟通双方对目标的理解是否一致。

也就是说，不存在一开始就十全十美的方案，它需要我们在沟通过程中反覆的测试、调整和确认。毫无疑问，这将是一场需要不断打磨方案的无限游戏。