谈判是一时的,关系是长期的

身为创业者,常常需要与各种合作夥伴谈条件 — 共同创办人间有薪资、股权分配要确认,与投资人要谈稀释比率、投资条件,与员工谈酬劳、奖金、选择权,还要和供应商、通路谈保底、抽佣、付款条件等等。

稍微有些经验的创业者就会知道,这些谈判都不是一次性的活动,太过追求小地方的条件最大化,反而会伤了长期的合作关系,最后更得不到你想要的东西。所以厉害的人会想办法追求“双赢”的结构,让双方的利益长期捆绑在一起。一起协力追求事业上的成功。

但谈判毕竟是谈判,条件来来往往,就算使用的语言再客气,一不小心总不免留下苦苦涩涩的“后味”。我一直在想,有没有什么好的方法,可以让双方更容易达到双赢,但免去中间可能伤害信任关系的来往。

今天读到避险基金经理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇“The secret to a higher salary is to ask for nothing at all”,似乎提供了一些线索。

他说:

…(上次换工作时) 我们从底薪开始谈起。我写下我能够接受的最低薪资,并且请新雇主写下他们愿意付给“完美人选”的最高薪资 — 那个人不需要是我。接着我们交换纸条,如果我的数字比他们的数字高,那大家可以原地解散不用浪费时间…

这个方法非常有趣,与一般的谈判方式完全相反。通常,买方会先出一个比他愿意出的底价还要低的价钱,而卖方也会先出一个比他愿意卖的高点还要高的价钱,接着双方试图在中间碰头,看能不能落入双方都愿意接受的区间。这种方式有一个问题,当你一开始开一个低价,那通常远远低过你的愿付价格,因为你需要预留空间,好让最终的成交价有机会接近你的愿付价格。

但对于卖方来讲,那往往是一个很大的侮辱。举例来说,你想要雇用一个很棒的人才且愿意付他每个月 8 万的薪水,但为了在 8 万附近成交,你一开始必须要先开出 6 万,这个 6 万的数字对他而言很有可能是一种侮辱。同样的道理,这个人才也想要拿 8 万的薪水,但为了跟你在 8 万碰头,他回头开出了 10 万,这个 10 万很有可能远高过业界标准,那也会让人觉得他贪得无餍。

但换成 Allen 这个方法,整个逻辑就倒反过来了。因为双方都知道,如果卖方开出来的价格比买方高,像刚刚 10 万 vs. 6 万的状况,那谈判就会直接破局。所以买方不会从想成交的价格往下扣,而卖方也不会从想得到的价格往上加。更有可能的,是买方会往上加,而卖方会往下减。也就是说,如果你是雇主,希望在 8 万左右成交,你可能会开出 9 万,甚至是 10 万。如果你是员工,想要拿到 8 万的薪水,为了不要丢失这个非常棒工作机会,你可能会写出 7 万,甚至 6 万。

当双方的底牌一掀开,员工非常开心未来雇主给他这么高的评价,而雇主非常开心这个人才愿意用这么合理的薪水加入公司,双方最后在中点碰头,一样是 8 万成交。但过程中留下的不是苦苦涩涩的滋味,而是双方都感受到对方的诚意与信任。

得到的结论是类似的,但重新设计了游戏规则,就能让参与的双方从中得到全然不同的关系基础。这就是 Brooke Allen 所谓的 give-give“双给”谈判,比传统的 win-win“双赢”还要更符合人性的一种设计,与大家分享。

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本文转载自 MR.JAMIE